Growth hacking : qu'est-ce que l'acquisition ?

Gagner de nouveaux clients est certainement l’un des défis plus importants pour une jeune entreprise. S’il paraît évident que cela représente un coût, beaucoup ont tendance à le sous-estimer et se retrouvent à dépenser des sommes considérables pour un résultat souvent décevant.
C’est pourquoi, il est fondamental de comprendre ce concept qu’est l’acquisition et les différents leviers mis à ta disposition pour générer des leads qualifiés, sans avoir à te ruiner 😉

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Acquisition : la première étape du framework du Growth Hacking

L’acquisition n’est pas née avec le Growth Hacking. Cette étape du cycle de vente consiste à rendre visible son offre auprès d’une cible définie et sélectionnée (et oui, le marketing existait déjà bien avant !).
En BtoB SaaS, l’objectif sera de générer un maximum de trafic qualifié sur ton site web ou une landing page (présentant une offre spécifique par exemple).

L’approche Growth a permis de mettre en lumière des pratiques jusque-là jugées “peu académiques”, souvent dénigrées par “les puristes”, tout en posant un concept de base : comment générer un maximum de trafic à fort potentiel de conversion, tout en limitant au maximum ses dépenses ?
Par exemple, il est possible de récupérer les adresses e-mails des membres de son réseau Linkedin pour mener des campagnes e-mailing (c’est gratuit et nécessite que peu de temps).

Construire une communication accrocheuse autour d’une offre désirable et cohérente

“Rien ne sert de courir, il faut partir… avec de bonnes chaussures !”
Avant même de penser “publicité Facebook”, “SEO”, “emailing”, etc. il te faut une promesse client en béton !
Il est indispensable de définir un message cohérent, clair et homogène pour ton client. Tu dois décrire aussi finement que possible les avantages de ton produit/service en prenant en compte les paramètres du marché (les concurrents et leurs offres) et les clients cibles (leurs besoins, leurs attentes, leurs contraintes et freins). Cette adéquation marché/client/offre est à la base du MVP (Minimum Viable Product). Ce concept prône le développement d’un produit/service minimaliste. Mais celui-ci doit répondre parfaitement au principal problème rencontré par le client (toute option ou fonctionnalité complémentaire seront à écarter pour l’instant).

Maîtriser ses canaux de communication

Malgré un MVP infaillible, il se peut que ton acquisition ne décolle pas comme tu l’avais imaginé.
Ainsi, tu vas devoir trouver le ou les principaux canaux de communication sur lesquels tu vas retrouver ton “cœur de cible”. Si ta cible BtoB est composée de banquiers/financiers de plus de 40 ans, le réseau social TikTok n’est peut-être pas le canal à privilégier ;).

Les 2 règles à respecter :

Être cohérent : que ce soit par email ou via les réseaux sociaux, ton message doit toujours être homogène, peu importe le canal utilisé. L’identité de marque pourra t’aider à renforcer ce sentiment d’unité, tout en générant de la confiance.
Être percutant : l’utilité de ton produit doit être comprise en quelques secondes. C’est d’autant plus vrai lorsque l’on vend en ligne.
Dans son livre Growth Hacking, Sean Ellis illustre ce point en prenant l’exemple de la startup Tickel (1999). Cette entreprise a gagné plus de 50 millions d’utilisateurs en quelques mois, juste en changeant la perception que les clients avaient de leur produit. Comment ? En modifiant leur slogan “Store your photos online” par “Share your photos online”.

Après avoir testé progressivement différents canaux, tu pourras sélectionner ceux qui te semblent être les plus adaptés à ton offre. Une fois identifiés, tu vas chercher à optimiser tes actions en diminuant les coûts tout en augmentant tes performances.

Les leviers d’acquisition BtoB

Les différents leviers

Les médias sociaux : Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, les blogs, les forums, etc.
Le SEO (référencement naturel) : optimisation technique du site web pour répondre aux standards exigés par Google (responsive design, temps de chargement, codes utilisés, etc.).
Enrichissement des contenus par des mots clés stratégiques et maillage des pages en interne (entre les pages du site web) et en externe (avec des pages tierces, c’est ce qu’on appelle les backlinks).
L’optimisation SEO est certainement l’un des leviers les plus longs à mettre en place mais aussi l’un des plus rentables sur le long terme.
La publicité payante (Google ads, social ads, etc.) : soit au clic, soit à l’affichage, la publicité payante permet de générer rapidement du trafic.
Néanmoins, cette technique peut s’avérer très couteuse lorsque le ciblage n’est pas assez fin ou si les landing pages ne sont pas adaptées (promesse, ciblage, UX/UI, etc.)
L’e-mailing : envoi d’emails plus ou moins personnalisés et automatisés envoyés à tes cibles. L’objectif est d’amener le destinataire à se rendre sur une landing page ou une page du site web. Il existe plusieurs types de destinataires : soit tu as collecté ces adresses en les contactant directement, soit tu les as obtenus par d’autres moyens, c’est-à-dire en scrappant des bases de données publiques, des annuaires, des réseaux sociaux, etc.
Le referral & relations publiques : toutes les publications, les sites web et articles d’actualité qui mentionnent ton offre ou ta société. En parlant de toi, ils vont rediriger une partie de leur trafic vers ton site web.
Le Offline : toutes les actions qui ne sont pas digitales et qui permettent de générer du trafic (évènements, meetings, etc.)

Comment mesurer ses performances ?

Selon les canaux utilisés, plusieurs indicateurs te seront présentés : CTR, CPC, taux de conversion, taux d’impressions, etc. Je te conseille de suivre leurs évolutions dans le temps, d’analyser les performances enregistrées. Bien les comprendre te permettra d’anticiper certaines évolutions.
Google Analytics va te donner pas mal de chiffres clés, absolument indispensables. Tu seras en mesure d’identifier la provenance du trafic, d’étudier finement les performances par canaux et de comparer les résultats selon les pages utilisées (landing pages A/B testées, pages web, pages ressources de ton site, etc.).

Plus d'infos sur le Growth Hacking ?

Si le Growth Hacking t’intéresse, cet article ne sera clairement pas suffisant pour que tu comprennes précisément ce concept. C’est une méthodologie, un processus d’optimisation continue, une façon de concevoir autrement le marketing (pas seulement digital d’ailleurs !).
Je t’invite à poursuivre ta lecture, promis, ce sera passionnant :

Growth Hacking, de Sean Ellis & Morgan Brown (2017 – 279 pages)
The lean startup, d’Eric Ries (2011 – 284 pages)
Le growth Hacking, de Frédéric Canevet & Grégoire Gambatto (2017 – 283 pages) – L’un des rares livres en français !

Crédit photo : Freepik

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