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Que ce soit en BtoB ou en BtoC, connaître parfaitement ses cibles est indispensable pour bâtir un business qui fonctionne. Souvent négligée ou rapidement créée en début de projet, la fiche persona est l’un des supports les plus importants, non seulement pour le marketing, mais également pour les autres services de l’entreprise : produit, commercial, customer success, etc.
La fiche persona est fondamentale en marketing
Les nouvelles conceptions du marketing (marketing de permission, inbound marketing, growth hacking, etc.) partagent toutes un point commun : bien comprendre ses cibles, leurs besoins, leurs aspirations, leurs contraintes, est un fondamental ! C’est l’étape n°1 à ne pas manquer.
Mais cette étape est également longue et difficile. Le ROI est incalculable dans l’immédiat.
Bref, tu auras toutes les mauvaises raisons de ne pas t’y frotter et de reporter, mais il en est hors de question !
Pour t’aider, je te propose de te télécharger un exemple de fiche persona. Celle-ci est 100% dédiée au B2B. Je te laisse le soin de la modifier comme bon te semble, car tu dois vraiment t’approprier celle-ci, qui est avant tout un document de travail.
Une fiche persona : qu'est-ce que c'est ?
Si tu n’as pas entendu parler de ce concept de “fiche d’identité client”, ce paragraphe t’es destiné. 🙂 Le buyer persona correspond à un portrait robot, qui est souvent réalisé par le marketing, qui a pour objectif de définir un ‘utilisateur ou un client cible. Cela permet de “dessiner dans les grandes lignes” ses caractéristiques, ses besoins, ses contraintes, ses préférences, ses objectifs, ses désirs, etc.
Fiche persona : différents modèles, pour différents usages
Tu dois t’en douter, il existe de nombreuses fiches persona, selon les types d’activité (BtoB ou BtoC), les secteurs (produits de consommation courante, service aux entreprises, nouvelles technologies, etc.), les fonctions occupées par tes cibles, etc.
Penser objectif !
Mais il existe également différents modèles, définis par types d’usage. En cherchant sur Google, rapidement on se rend compte que les catégories d’informations remontées sur les fiches n’ont rien à voir. Souviens-toi, la fiche persona est un document de travail, utilisée par tous les services d’une même entreprise. Ainsi, il n’est pas rare de trouver des fiches persona 100% dédiées aux équipes produits/dev, ou commerciales. Les objectifs sont bien différents !
Exemple : le développeur aura besoin de savoir si l’utilisateur final utilise davantage son smartphone ou son ordinateur pour accéder à son agenda. Le commercial cherchera davantage à connaître le degré d’autonomie de ses cibles quant à la validation d’un projet.
Fiches persona : gare aux mauvais exemples !
Il est souvent difficile de s’y retrouver parmi les nombreux articles qui abordent le sujet. Beaucoup mettent l’accent sur l’enjeu stratégique, mais peu expliquent concrètement comment procéder. Par où commencer ? Quelles différences en BtoB ?
Il y a quelques années, j’aurais rêvé que l’on me prenne par la main et qu’on m’accompagne. On est tous un peu fainéant, non ? 🙂
Si tu es comme moi, ne bouge pas !
Je t’ai rédigé un guide pour créer tes buyer personas 3 étapes, qui – je l’espère – pourra exaucer ton vœu le plus cher. 🙂
Vaincre la page blanche : méthode & exemple de fiche persona en BtoB
La page blanche !
C’est certainement ce qui va t’attendre une fois que tu auras suivi le guide que je t’ai rédigé. Tu auras toutes les informations, tu connaîtras parfaitement les enjeux de tes cibles, leurs besoins, leurs craintes, etc. Mais pour autant, tu seras peut-être incapable de centraliser, résumer et mettre en forme tes enseignements.
Je te rassure, tout le monde passe par là ! Alors tu vas chercher des exemples sur Google et tu risques de perdre 2h à faire le tour, mais sans forcément trouver “chaussure à ton pied”.
Bon, tu t’en doutes, il y a un peu de mon expérience ici… 🙂
Je t’invite à suivre mes 2 recommandations :
Mettre à plat tes enseignements
Je te propose d’utiliser une matrice. Celle-ci te permettra de poser et comparer les éléments recueillis durant tes entretiens, tes recherches et tes précédentes analyses.
L’objectif, c’est de définir les contours de tes personas.
Premièrement, tu vas devoir dessiner tous tes portraits robots.
Puis dans un second temps, je te propose de les superposer, comme si tu les “décalquais” pour définir des tendances générales. Plus tu as de portraits robot, plus il est facile de définir des “traits communs”.
Je te mets à disposition une matrice simplifiée qui je l’espère t’aidera. Clique sur le bandeau ci-dessous pour accéder au « Kit ».
Mettre en forme ta fiche persona BtoB
Je te propose un gabarit de fiche. Celui-ci reste à personnaliser tu t’en doutes :
En conclusion
Tu l’auras compris, la création de fiches personæ est absolument incontournable. C’est un exercice difficile, chronophage et dont le ROI est totalement incalculable.
Tu seras tenté de remettre à plus tard cette action, mais résiste et fais-toi violence, car le risque de passer à côté de tes cibles est immense !
Avec le guide (article de blog qui déroule chaque étape) et le kit (composé de deux documents de travail), tu as de quoi éviter de nombreuses galères et gagner beaucoup (BEAUCOUP) de temps. Raison de plus pour s’y mettre maintenant. Si tu as besoin, contacte-moi. Bon courage !
Crédit photo : Freepik
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